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門(mén)窗銷(xiāo)售技巧和術(shù)語彙總
來(lái)自百度知道報(bào)導(dǎo )：
第一，賣貨的時(shí)候，要給客戶(hù)選擇的餘地，拿出兩(liǎng)個(gè)給他挑並給他好的建議，甚至客戶(hù)說(shuō)了這個(gè)不要，你也要說(shuō)我感覺那個(gè)合適你。
第二，就算客戶(hù)真的不買(mǎi)，也要再次詢問(wèn)他要不要；
第三，挑剔才是好客戶(hù)，讓客戶(hù)挑毛病，然後請教客戶(hù)產(chǎn)品該是怎樣的，不要和客戶(hù)抬槓；
第四，價(jià)格不是影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的唯一因素；
第五，讓顧客去試，然後才能發(fā)現(xiàn)需要；
第六，生意成交後，不忘跟客戶(hù)說(shuō)有需要下次來(lái)；
第七，體貼顧客，隨時(shí)準(zhǔn)備滿(mǎn)足顧客甚至準(zhǔn)顧客的需要；
第八，記住老顧客的姓名。
來(lái)自澳威門(mén)窗報(bào)導(dǎo )：
1、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透於心，是實(shí)現(xiàn)成交基礎(chǔ)
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花裡胡哨的“招數(shù)”，而是基於熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑藉所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)於產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那麼，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透於心，並形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo )顧客購(gòu)買(mǎi)，或者對(duì)顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透於心，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)。
2、完美的釋放品牌的精華，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。如果您代理的是國(guó)內(nèi)知名防盜門(mén)品牌，那您大可不必擔(dān)心這一塊兒。品牌門(mén)窗廣(guǎng)告推廣(guǎng)投入大，品牌影響力大，達(dá)到一定的宣傳效果。但是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑑於這一現(xiàn)實(shí)原因，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要主推的是有特色的產(chǎn)品，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì)達(dá)成交易。
因此，聖田智能門(mén)窗提示各位：經(jīng)銷(xiāo)商朋友和銷(xiāo)售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)，都好好地表展示給消費(fèi)者看，完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那麼，銷(xiāo)售成交就不是難事了。
3、合理地“滿(mǎn)足”廣(guǎng)大消費(fèi)者的真實(shí)需求
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀(guān)色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo )顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，並且合理地“滿(mǎn)足”廣(guǎng)大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣(guǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。
4、樂於跟消費(fèi)者溝通，恰到好處地打招呼
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要面對(duì)顧客，進(jìn)行實(shí)戰銷(xiāo)售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那麼，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處地進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂於溝通，而不是反感呢？對(duì)於這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn )相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要牢記。
5、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)快樂的成交
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要對(duì)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商要練就火眼金睛，懂得察言觀(guān)色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那麼，廣(guǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何找準(zhǔn)並抓住顧客的真實(shí)需求呢？
主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求；二是適時(shí)詢問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好；三是分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因為價(jià)錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣(guǎng)告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)，需要經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在實(shí)戰銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。
6、溝通中避免不恰當(dāng)的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式
經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情並茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式。採用肯定式的回答並加以引導(dǎo )和讚美，產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交機(jī)率是非常高的。由此可見(jiàn)，採用肯定的、讚美的、引導(dǎo )的、聲情並茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
7、適時(shí)鼓勵體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)慾
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵顧客觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)慾。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交機(jī)率。因此，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要多鼓勵顧客觸摸或體驗(yàn)產(chǎn)品。
8、需及時(shí)的為消費(fèi)者介紹某些配襯的產(chǎn)品
這一點(diǎn)是易於做到的，因為當(dāng)顧客確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂於購(gòu)買(mǎi)的。如果顧客買(mǎi)了防盜門(mén)，則可以介紹一下智能指紋鎖，或者是鋁合金衛(wèi)浴門(mén)系列的產(chǎn)品，讓顧客參考或者適當(dāng)的給一些優(yōu)惠。
9、及時(shí)的抓住成交的時(shí)機(jī)，果斷實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品後，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢？又如激將法：我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最後一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎?等等。經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀(guān)色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
10、成交完成，面帶微笑與顧客進(jìn)行話(huà)別
經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結(jié)束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒有購(gòu)物，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員都應(yīng)該真誠(chéng)的、面帶微笑地與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或產(chǎn)品的新動(dòng)向，例如本店什麼時(shí)候會(huì)有新產(chǎn)品到，什麼時(shí)候會(huì)做活動(dòng)，從而提示顧客再來(lái)選購(gòu)。
當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的理論知識外，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員也需長(zhǎng)期的進(jìn)行實(shí)戰的訓(xùn)練，並在實(shí)際的過(guò)程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。
來(lái)自福臨門(mén)門(mén)窗報(bào)導(dǎo )：
1、手中單太少
做銷(xiāo)售有一個(gè)漏鬥法則，就是你想成交的客戶(hù)越多，你就要把漏鬥口開(kāi)得足夠大，也就是需要足夠大的單。
剛做門(mén)窗銷(xiāo)售的沒有客戶(hù)大致3大原因：優(yōu)先就是不知道在哪裡開(kāi)發(fā)客戶(hù)，第二是不知道哪些人是潛在客戶(hù)，第三就是太懶了不想開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
2、抱怨藉口太多
做銷(xiāo)售很大的忌諱就是抱怨，很多門(mén)窗銷(xiāo)售雖說(shuō)風(fēng)裡來(lái)雨裡去，天天賣門(mén)窗但是也不見(jiàn)有訂單。沒有在自己身上找原因，每天抱怨這抱怨那，把主要原因歸結(jié)到客觀(guān)方面，如客戶(hù)沒有誠(chéng)意、客戶(hù)要求太高等等。
做銷(xiāo)售一定記住，挑剔的客戶(hù)其實(shí)就是準(zhǔn)客戶(hù)，任何反應(yīng)都沒有的客戶(hù)，你認(rèn)為他會(huì)和我們成交嗎？做銷(xiāo)售主要的原因還是自己，一定找到為什麼沒有成交的真正原因。
3、依賴性太強(qiáng)烈
這種銷(xiāo)售主要就是把精力放在客觀(guān)因素上，喜歡依賴公司提供的一些基礎(chǔ)條件。比如有些銷(xiāo)售出去跑小區(qū)，喜歡依賴於上級(jí)領(lǐng)導(dǎo )。在小區(qū)做活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，不知道見(jiàn)機(jī)行事，這樣是很難得到成長(zhǎng)的。
比如一個(gè)新的門(mén)窗銷(xiāo)售，跟隨成熟的營(yíng)銷(xiāo)主管在小區(qū)做促銷(xiāo)，中午吃飯去了只留下自己一個(gè)人在展位前。就在短短的10分鐘不到，來(lái)了幾個(gè)潛在客戶(hù)，當(dāng)一個(gè)門(mén)窗銷(xiāo)售此時(shí)開(kāi)始承擔(dān)起責(zé)任時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己快速成長(zhǎng)，業(yè)績(jī)就會(huì)快速增長(zhǎng)！
4、工作沒自豪感
任何一份工作想做好，都需要把他當(dāng)作興趣與愛(ài)好來(lái)做。如果一個(gè)做銷(xiāo)售的僅僅把銷(xiāo)售當(dāng)作完成任務(wù)，又怎麼能夠做好銷(xiāo)售？
我們發(fā)現(xiàn)世界上做銷(xiāo)售做得好的高手，比如喬吉拉德賣汽車(chē)，他每賣一輛汽車(chē)都有一份榮譽(yù)感和自豪感，作為門(mén)窗銷(xiāo)售也應(yīng)該這樣。
5、沒有遵守承諾
有很多業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售，他們都有一個(gè)特點(diǎn)就是輕易答應(yīng)客戶(hù)，但是又沒有遵守承諾。這個(gè)非常重要，其實(shí)客戶(hù)有的時(shí)候僅僅需要一種被重視的感覺。我們有時(shí)候由於自身能力的問(wèn)題，可能會(huì)在某些方面達(dá)不到客戶(hù)的要求，但是你只要態(tài)度好，客戶(hù)會(huì)很容易記住你。
有時(shí)候很多門(mén)窗銷(xiāo)售今天答應(yīng)客戶(hù)的事情，明天就忘記得一乾二淨了，這是丟掉潛在客戶(hù)的很大的一個(gè)殺手。
6、半途而廢
跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù)就好比燒開(kāi)水一樣，需要一鼓作氣的拿下客戶(hù)直至成交。但是很多銷(xiāo)售會(huì)在半途而廢，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中難免會(huì)遇到一些障礙，只要我們堅(jiān)持下去就一定會(huì)有好的結(jié)果。
做銷(xiāo)售就是一場(chǎng)馬拉松，僅僅憑藉著我們的一時(shí)衝動(dòng)，是很難成功的。
7、對(duì)客戶(hù)關(guān)心不夠
從認(rèn)識一個(gè)潛在客戶(hù)開(kāi)始，直到和客戶(hù)成交，很重要一點(diǎn)就是和客戶(hù)搞好關(guān)係，找準(zhǔn)客戶(hù)的心理需求。你只有找準(zhǔn)了需求，對(duì)客戶(hù)的心理了如指掌，才能抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，適當(dāng)的時(shí)候出手直至成交。
來(lái)自美之選門(mén)窗報(bào)導(dǎo )：
1、提供價(jià)值
讓客戶(hù)享受你提供的價(jià)值，然後再收取回報(bào)我要求你，除非你能給予客戶(hù)10倍的價(jià)值，才有資格收取1倍的回報(bào)。
2、店面位置
店面位置的選擇直接關(guān)係到人流和店面銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，大型賣場(chǎng)裡越靠前的位置對(duì)店面銷(xiāo)售更加有利，每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有集中的市場(chǎng)和遠(yuǎn)近不同的位置，提前做好準(zhǔn)備非常重要。
3、門(mén)頭形象
門(mén)頭的設(shè)計(jì)放在終端設(shè)計(jì)的首位。門(mén)頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)籤，是品牌傳播最好的廣(guǎng)告位。
4、服務(wù)流程
終端要有良好的設(shè)計(jì)服務(wù)流程，假如自己的設(shè)計(jì)服務(wù)無(wú)法抓住客戶(hù)的心，那麼很可能會(huì)使客戶(hù)流失。
5、適當(dāng)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)僅是為增加氣氛和增加客源而已，門(mén)窗促銷(xiāo)是增加消費(fèi)者消費(fèi)欲望的主要因素之一。
6、激發(fā)好奇
如果你的門(mén)窗產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，那麼你就再也不用擔(dān)心銷(xiāo)售了。
7、建立口碑
門(mén)窗是一個(gè)依靠口碑建立起來(lái)的產(chǎn)業(yè)，這是門(mén)窗行業(yè)多年來(lái)最重要的傳播形式之一。
8、營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試
沒有經(jīng)過(guò)測(cè)試的門(mén)窗營(yíng)銷(xiāo)是失敗的營(yíng)銷(xiāo)，你必須在啟動(dòng)一個(gè)門(mén)窗營(yíng)銷(xiāo)策略之前花點(diǎn)時(shí)間去測(cè)試一下。
9、業(yè)務(wù)體系
品牌終端銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)劃(huà)分體系，這是業(yè)務(wù)拓展所必要做的事情，每種業(yè)務(wù)類(lèi)型的比例預期和執(zhí)行層面都必須建立，規(guī)範終端業(yè)務(wù)的拓展能力。
10、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
設(shè)立良好的接待或營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，接待或營(yíng)銷(xiāo)人員是任何店面的第一道屏障，接待或營(yíng)銷(xiāo)人員的能力直接影響店面的成交率。
11、售後服務(wù)
售後服務(wù)代表了品牌對(duì)於顧客的承諾，代表了品牌的誠(chéng)信和實(shí)力，體現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商的人道和商道，它是增加店面附加值的最主要部分。
12、重視人脈
門(mén)窗品牌的整個(gè)關(guān)係網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱(chēng)為人脈，這其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶(hù)的能力，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶(hù)。
13、廣(guǎng)告策略
在不同的時(shí)期也要制定不同的廣(guǎng)告策略，主要分為兩(liǎng)類(lèi)：一是形象性廣(guǎng)告；而是銷(xiāo)售型廣(guǎng)告，根據(jù)不同的時(shí)期，制定有效策略，並及時(shí)更換(huàn)。
門(mén)窗行業(yè)傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合也是閒雜流行的一種趨勢(shì)，所以各位經(jīng)銷(xiāo)商一定要把握好當(dāng)下的商家和銷(xiāo)售方式與技巧，這樣的話(huà)自己的品牌才會(huì)超人一步，才能夠做大做好。
來(lái)自百度知道報(bào)導(dǎo )：
銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)係以便讓組織與其利益關(guān)係人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
至於門(mén)窗銷(xiāo)售，我不知道你是廠(chǎng)家直銷(xiāo)還是零售，我也談不上什麼技巧，只能談談我的個(gè)人看法！
首選了解周邊同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)上面的同產(chǎn)品的價(jià)格，自己產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)和口碑，以及售後服務(wù)！
怎樣尋找客戶(hù)群體：
一.線(xiàn )上：做網(wǎng)絡(luò)廣(guǎng)告推廣(guǎng)現(xiàn)在是網(wǎng)際網(wǎng)路時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)傳播信息是最快成本最低的渠道，可以在你業(yè)務(wù)所覆蓋的城市各網(wǎng)站發(fā)布一些關(guān)於你的產(chǎn)品信息廣(guǎng)告！
二.線(xiàn )下：1.周邊零散客戶(hù)和自己的人脈；2.去小區(qū)物業(yè)和門(mén)衛(wèi)這些人搞好關(guān)係（至於怎麼搞好關(guān)係就不用我多說(shuō)了） 他們就是小區(qū)裡面最有可能給你介紹客戶(hù)的 群體；3.可以去裝潢公司跑跑，如果可以合作，那這個(gè)就是你的長(zhǎng)期客戶(hù)；
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來(lái)自澳威門(mén)窗報(bào)導(dǎo )：
1、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透於心，是實(shí)現(xiàn)成交基礎(chǔ)
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花裡胡哨的“招數(shù)”，而是基於熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑藉所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)於產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那麼，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透於心，並形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo )顧客購(gòu)買(mǎi)，或者對(duì)顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透於心，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)。
2、完美的釋放品牌的精華，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。如果您代理的是國(guó)內(nèi)知名防盜門(mén)品牌，那您大可不必擔(dān)心這一塊兒。品牌門(mén)窗廣(guǎng)告推廣(guǎng)投入大，品牌影響力大，達(dá)到一定的宣傳效果。但是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑑於這一現(xiàn)實(shí)原因，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要主推的是有特色的產(chǎn)品，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì)達(dá)成交易。
因此，聖田智能門(mén)窗提示各位：經(jīng)銷(xiāo)商朋友和銷(xiāo)售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)，都好好地表展示給消費(fèi)者看，完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那麼，銷(xiāo)售成交就不是難事了。
3、合理地“滿(mǎn)足”廣(guǎng)大消費(fèi)者的真實(shí)需求
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀(guān)色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo )顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，並且合理地“滿(mǎn)足”廣(guǎng)大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣(guǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。
4、樂於跟消費(fèi)者溝通，恰到好處地打招呼
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要面對(duì)顧客，進(jìn)行實(shí)戰銷(xiāo)售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那麼，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處地進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂於溝通，而不是反感呢？對(duì)於這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn )相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要牢記。
5、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)快樂的成交
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要對(duì)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商要練就火眼金睛，懂得察言觀(guān)色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那麼，廣(guǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何找準(zhǔn)並抓住顧客的真實(shí)需求呢？
主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求；二是適時(shí)詢問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好；三是分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因為價(jià)錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣(guǎng)告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)，需要經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在實(shí)戰銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。
6、溝通中避免不恰當(dāng)的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式
經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情並茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式。採用肯定式的回答並加以引導(dǎo )和讚美，產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交機(jī)率是非常高的。由此可見(jiàn)，採用肯定的、讚美的、引導(dǎo )的、聲情並茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
7、適時(shí)鼓勵體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)慾
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵顧客觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)慾。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交機(jī)率。因此，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要多鼓勵顧客觸摸或體驗(yàn)產(chǎn)品。
8、需及時(shí)的為消費(fèi)者介紹某些配襯的產(chǎn)品
這一點(diǎn)是易於做到的，因為當(dāng)顧客確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂於購(gòu)買(mǎi)的。如果顧客買(mǎi)了防盜門(mén)，則可以介紹一下智能指紋鎖，或者是鋁合金衛(wèi)浴門(mén)系列的產(chǎn)品，讓顧客參考或者適當(dāng)的給一些優(yōu)惠。
9、及時(shí)的抓住成交的時(shí)機(jī)，果斷實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品後，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢？又如激將法：我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最後一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎?等等。經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀(guān)色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
10、成交完成，面帶微笑與顧客進(jìn)行話(huà)別
經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結(jié)束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒有購(gòu)物，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員都應(yīng)該真誠(chéng)的、面帶微笑地與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或產(chǎn)品的新動(dòng)向，例如本店什麼時(shí)候會(huì)有新產(chǎn)品到，什麼時(shí)候會(huì)做活動(dòng)，從而提示顧客再來(lái)選購(gòu)。
當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的理論知識外，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員也需長(zhǎng)期的進(jìn)行實(shí)戰的訓(xùn)練，並在實(shí)際的過(guò)程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。
來(lái)自福臨門(mén)門(mén)窗報(bào)導(dǎo )：
1、手中單太少
做銷(xiāo)售有一個(gè)漏鬥法則，就是你想成交的客戶(hù)越多，你就要把漏鬥口開(kāi)得足夠大，也就是需要足夠大的單。
剛做門(mén)窗銷(xiāo)售的沒有客戶(hù)大致3大原因：優(yōu)先就是不知道在哪裡開(kāi)發(fā)客戶(hù)，第二是不知道哪些人是潛在客戶(hù)，第三就是太懶了不想開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
2、抱怨藉口太多
做銷(xiāo)售很大的忌諱就是抱怨，很多門(mén)窗銷(xiāo)售雖說(shuō)風(fēng)裡來(lái)雨裡去，天天賣門(mén)窗但是也不見(jiàn)有訂單。沒有在自己身上找原因，每天抱怨這抱怨那，把主要原因歸結(jié)到客觀(guān)方面，如客戶(hù)沒有誠(chéng)意、客戶(hù)要求太高等等。
做銷(xiāo)售一定記住，挑剔的客戶(hù)其實(shí)就是準(zhǔn)客戶(hù)，任何反應(yīng)都沒有的客戶(hù)，你認(rèn)為他會(huì)和我們成交嗎？做銷(xiāo)售主要的原因還是自己，一定找到為什麼沒有成交的真正原因。
3、依賴性太強(qiáng)烈
這種銷(xiāo)售主要就是把精力放在客觀(guān)因素上，喜歡依賴公司提供的一些基礎(chǔ)條件。比如有些銷(xiāo)售出去跑小區(qū)，喜歡依賴於上級(jí)領(lǐng)導(dǎo )。在小區(qū)做活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，不知道見(jiàn)機(jī)行事，這樣是很難得到成長(zhǎng)的。
比如一個(gè)新的門(mén)窗銷(xiāo)售，跟隨成熟的營(yíng)銷(xiāo)主管在小區(qū)做促銷(xiāo)，中午吃飯去了只留下自己一個(gè)人在展位前。就在短短的10分鐘不到，來(lái)了幾個(gè)潛在客戶(hù)，當(dāng)一個(gè)門(mén)窗銷(xiāo)售此時(shí)開(kāi)始承擔(dān)起責(zé)任時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己快速成長(zhǎng)，業(yè)績(jī)就會(huì)快速增長(zhǎng)！
4、工作沒自豪感
任何一份工作想做好，都需要把他當(dāng)作興趣與愛(ài)好來(lái)做。如果一個(gè)做銷(xiāo)售的僅僅把銷(xiāo)售當(dāng)作完成任務(wù)，又怎麼能夠做好銷(xiāo)售？
我們發(fā)現(xiàn)世界上做銷(xiāo)售做得好的高手，比如喬吉拉德賣汽車(chē)，他每賣一輛汽車(chē)都有一份榮譽(yù)感和自豪感，作為門(mén)窗銷(xiāo)售也應(yīng)該這樣。
5、沒有遵守承諾
有很多業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售，他們都有一個(gè)特點(diǎn)就是輕易答應(yīng)客戶(hù)，但是又沒有遵守承諾。這個(gè)非常重要，其實(shí)客戶(hù)有的時(shí)候僅僅需要一種被重視的感覺。我們有時(shí)候由於自身能力的問(wèn)題，可能會(huì)在某些方面達(dá)不到客戶(hù)的要求，但是你只要態(tài)度好，客戶(hù)會(huì)很容易記住你。
有時(shí)候很多門(mén)窗銷(xiāo)售今天答應(yīng)客戶(hù)的事情，明天就忘記得一乾二淨了，這是丟掉潛在客戶(hù)的很大的一個(gè)殺手。
6、半途而廢
跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù)就好比燒開(kāi)水一樣，需要一鼓作氣的拿下客戶(hù)直至成交。但是很多銷(xiāo)售會(huì)在半途而廢，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中難免會(huì)遇到一些障礙，只要我們堅(jiān)持下去就一定會(huì)有好的結(jié)果。
做銷(xiāo)售就是一場(chǎng)馬拉松，僅僅憑藉著我們的一時(shí)衝動(dòng)，是很難成功的。
7、對(duì)客戶(hù)關(guān)心不夠
從認(rèn)識一個(gè)潛在客戶(hù)開(kāi)始，直到和客戶(hù)成交，很重要一點(diǎn)就是和客戶(hù)搞好關(guān)係，找準(zhǔn)客戶(hù)的心理需求。你只有找準(zhǔn)了需求，對(duì)客戶(hù)的心理了如指掌，才能抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，適當(dāng)的時(shí)候出手直至成交。
來(lái)自美之選門(mén)窗報(bào)導(dǎo )：
1、提供價(jià)值
讓客戶(hù)享受你提供的價(jià)值，然後再收取回報(bào)我要求你，除非你能給予客戶(hù)10倍的價(jià)值，才有資格收取1倍的回報(bào)。
2、店面位置
店面位置的選擇直接關(guān)係到人流和店面銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，大型賣場(chǎng)裡越靠前的位置對(duì)店面銷(xiāo)售更加有利，每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有集中的市場(chǎng)和遠(yuǎn)近不同的位置，提前做好準(zhǔn)備非常重要。
3、門(mén)頭形象
門(mén)頭的設(shè)計(jì)放在終端設(shè)計(jì)的首位。門(mén)頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)籤，是品牌傳播最好的廣(guǎng)告位。
4、服務(wù)流程
終端要有良好的設(shè)計(jì)服務(wù)流程，假如自己的設(shè)計(jì)服務(wù)無(wú)法抓住客戶(hù)的心，那麼很可能會(huì)使客戶(hù)流失。
5、適當(dāng)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)僅是為增加氣氛和增加客源而已，門(mén)窗促銷(xiāo)是增加消費(fèi)者消費(fèi)欲望的主要因素之一。
6、激發(fā)好奇
如果你的門(mén)窗產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，那麼你就再也不用擔(dān)心銷(xiāo)售了。
7、建立口碑
門(mén)窗是一個(gè)依靠口碑建立起來(lái)的產(chǎn)業(yè)，這是門(mén)窗行業(yè)多年來(lái)最重要的傳播形式之一。
8、營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試
沒有經(jīng)過(guò)測(cè)試的門(mén)窗營(yíng)銷(xiāo)是失敗的營(yíng)銷(xiāo)，你必須在啟動(dòng)一個(gè)門(mén)窗營(yíng)銷(xiāo)策略之前花點(diǎn)時(shí)間去測(cè)試一下。
9、業(yè)務(wù)體系
品牌終端銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)劃(huà)分體系，這是業(yè)務(wù)拓展所必要做的事情，每種業(yè)務(wù)類(lèi)型的比例預期和執(zhí)行層面都必須建立，規(guī)範終端業(yè)務(wù)的拓展能力。
10、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
設(shè)立良好的接待或營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，接待或營(yíng)銷(xiāo)人員是任何店面的第一道屏障，接待或營(yíng)銷(xiāo)人員的能力直接影響店面的成交率。
11、售後服務(wù)
售後服務(wù)代表了品牌對(duì)於顧客的承諾，代表了品牌的誠(chéng)信和實(shí)力，體現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商的人道和商道，它是增加店面附加值的最主要部分。
12、重視人脈
門(mén)窗品牌的整個(gè)關(guān)係網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱(chēng)為人脈，這其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶(hù)的能力，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶(hù)。
13、廣(guǎng)告策略
在不同的時(shí)期也要制定不同的廣(guǎng)告策略，主要分為兩(liǎng)類(lèi)：一是形象性廣(guǎng)告；而是銷(xiāo)售型廣(guǎng)告，根據(jù)不同的時(shí)期，制定有效策略，並及時(shí)更換(huàn)。
門(mén)窗行業(yè)傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合也是閒雜流行的一種趨勢(shì)，所以各位經(jīng)銷(xiāo)商一定要把握好當(dāng)下的商家和銷(xiāo)售方式與技巧，這樣的話(huà)自己的品牌才會(huì)超人一步，才能夠做大做好。
來(lái)自百度知道報(bào)導(dǎo )：
銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)係以便讓組織與其利益關(guān)係人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
至於門(mén)窗銷(xiāo)售，我不知道你是廠(chǎng)家直銷(xiāo)還是零售，我也談不上什麼技巧，只能談談我的個(gè)人看法！
首選了解周邊同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)上面的同產(chǎn)品的價(jià)格，自己產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)和口碑，以及售後服務(wù)！
怎樣尋找客戶(hù)群體：
一.線(xiàn )上：做網(wǎng)絡(luò)廣(guǎng)告推廣(guǎng)現(xiàn)在是網(wǎng)際網(wǎng)路時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)傳播信息是最快成本最低的渠道，可以在你業(yè)務(wù)所覆蓋的城市各網(wǎng)站發(fā)布一些關(guān)於你的產(chǎn)品信息廣(guǎng)告！
二.線(xiàn )下：1.周邊零散客戶(hù)和自己的人脈；2.去小區(qū)物業(yè)和門(mén)衛(wèi)這些人搞好關(guān)係（至於怎麼搞好關(guān)係就不用我多說(shuō)了） 他們就是小區(qū)裡面最有可能給你介紹客戶(hù)的 群體；3.可以去裝潢公司跑跑，如果可以合作，那這個(gè)就是你的長(zhǎng)期客戶(hù)；
發(fā)表評(píng)論
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